こんにちは！げーしー(@Gasea1991)です！
人との交渉って、全人類が避けては通れないですよね～。
上司との交渉、取引先との交渉、奥さんへのお小遣いアップ交渉、電気屋での値下げ交渉・・・生活のありとあらゆる場面で「交渉」が必要になります。
交渉術は生きていく上で、必須のスキルと言ってもいいです。
ですが、ぼくもあんまり交渉って得意じゃないです。
初対面の人と仲良くしたりとか、相手に好かれたりとか苦手です。
でも、仕事じゃそんな甘いこと言ってられないので、いろいろ考えた中でぼくが一番大切にしてたことは、交渉の主導権をにぎる事です。
ぼくはコミュニケーションが苦手な人ほど、主導権をにぎる事が大切だと思います。
じゃあ、主導権ってなんなのか？どうやったら主導権をにぎれるのか？
という、げーしー流の交渉術を解説していきます！
今回はどちらかと言うと、ビジネス寄りの交渉術なので、親しい人に使うと嫌われるかもなので、ご注意ください！
交渉で主導権をにぎるカギは「選択肢」にあり
主導権を持っているかどうかは、「相手に選択肢を与えること」が大切です。
そして重要なのは、「その選択肢を自分が提供していること」です。
決定権は相手にあってもいいです。
例として、電気屋さんで冷蔵庫を買う場面を考えます。
こちらとしては、少しでも安く買いたいです。
【主導権が電気屋の場合】
冷蔵庫はその電気屋で買うと決めている
⇒ どちらにせよ買うのが分かっているので、電気屋が自分に「買う or 買わない」の選択肢を提供している状態
【主導権が自分の場合】
２つの電気屋で値段が安い方を買おうと思っている
⇒ 自分から電気屋にたいして、「安くして買ってもらう or 高くして買わせない」の選択肢を提供している状態
上記ではどちらの場合も、決定権は電気屋にありますが、主導権があるのは自分から選択肢を与えた場合です。
これが主導権をにぎるための、超基本です。
これを踏まえたうえで、その他のコツを解説します。
交渉のコツ①：たくさん選択肢を想定すべし！
さきほどの電気屋の例で言うと、実は冷蔵庫の値段を「安くする or 高くする」以外にも選択肢があります。
例えば、電気屋が安い別の冷蔵庫を提案したりしたら、比較する土台が崩れますよね？
これは、相手が選択肢を与えている状態になってしまったので、また、相手に交渉の主導権が移っています。
これを回避する方法としては、「交渉の前に相手の選択肢を想定する」というのが有効です。
これができていれば、提案した製品に対して、事前に値段を調べるとか、スペックが足りないので却下とかできるはずです。
相手が提案してきそうな選択肢をたくさん想定すればするほど、交渉の主導権をにぎりやすくなります。
交渉のコツ①：感情は捨てろ！
人間は感情の生き物です。
もし交渉の主導権をうまくにぎったところで、感情を揺さぶられると全部台無しです。
例えば電気屋が
「実はこの冷蔵庫売らないと、ぼくクビなんです」
「おっ、これに目をつけるとは流石ですね！」
とか言ってきて、同情したり、うれしくなったりしたら、負けだと思ってください。
取引相手から、「昨日も２３時まで残業だったんです・・・」とか言われるとかわいそうって思っちゃいますよね。
常に冷静かつ合理的な判断をしましょう。
特にコミュニケーションが苦手な人は、感情に付け込まれやすいので注意してください。
ぼくも取引先からの食事の誘いがあっても、全て断りました。
ただ、コミュニケーションが得意な人なら相手と仲良くなったりするのもアリです。その方が楽ですからね。
交渉のコツ②：負け戦では負けろ！
負け戦で勝とうとしては絶対にダメです。時間の無駄なので、速やかに負けてください。
ぼくはこれに気付くまで、時間がかかりました。
どうしても勝てない交渉ってあるんです。
例えば、ヤマダ電機にしかない特別スペックの冷蔵庫が欲しい場合。
値引きしてもらうのは無理ですよね。
自分が相手に選択肢を与えることができないからです。主導権がガッチリ相手にあります。
こんな交渉に時間を費やすのは無駄ですし、あまりしつこいとその後の関係性にも影響します。
会社に対してもそうですね。
「なんでこんな仕事やらなきゃいけないんだ・・・」って思うことありますよね。
でもこれ、会社に「居続けるか or 辞めるか」という選択肢を与えられている状況では、素直にやるしかないです。
この場合、「自分をクビにするか or やり方を変えてもらうか」ってのを自分の中で持つ以外に、主導権をにぎる方法はありません。
薄々気づいていただけると思いますが、負け戦を勝ち戦にするためには、自分の中でリスクを取るしかありません。
自分の中で取れるリスクを考えて、「損切ライン」を把握するのも、交渉においては重要です。
まとめ
・交渉では主導権をにぎってることが大切
・主導権をにぎるためには、自分が選択肢を与えること
・事前に相手の提案を予測する
・感情に付け込まれない
・負け戦では素直に負ける
このあたりが、とっても大切ですね。
交渉って奥が深いので、これらのテクニックはほんの一部です。
コミュニケーションが苦手な人は、丁寧な準備が交渉を有利に進めるカギです。
人との交渉をうまく進められると、ものごとがうま～く回ると思います。
まっ、ぼくはしばらく引きこもりなんで、交渉いらないんですけど！
げーしーでした！
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